11 советов для людей, которые не любят и боятся процесса проведения переговоров

30 мая 2014 0 488 Личностный рост, Разное
11 советов для людей, которые не любят и боятся процесса проведения переговоров

Оцените статью:

Очень многие люди не любят состояние конфронтации, а любой переговорный процесс предполагает именно ощущение противостояния. Тем не менее, переговорыэто неотъемлемая часть ведения бизнеса, потому придётся либо смириться, либо научиться извлекать из переговоров пользу и даже удовольствие.

Если вы считаете переговорный процесс малоприятной составляющей вашей работы, попробуйте воспользоваться этими 11 советами, которые помогут вам сделать переговоры менее напряженными, более интересными и, конечно же, выигрышными.

1. Начните первым

Многие стесняются первыми озвучить цену (сумму, стоимость), ошибочно считая, что «первая ставка» – это фактически упущенная возможность. В реальном мире такое случается нечасто, поскольку другая сторона, как правило, имеет представление о разумной стоимости. Стоимость предложение во многом зависит от первой названной цифры, так называемого «якоря», который существенно влияет на последующий ход переговоров. Итак, начните первым и бросьте якорь. Статистика говорит о том, что когда продавец делает своё предложение первым, окончательная цена, как правило, будет несколько выше, нежели ожидаемая. Почему так? Потому что первое предложение покупателя всегда будет низким. Это нижний якорь. А в ходе переговоров такие якоря имеют немаловажное значение. Если же покупателем являетесь вы, начните торговаться с самой низкой цены. Если вы продавец, то начните торги с самой высокой цены.

2. Никогда не устанавливайте размытый диапазон цен

Люди нередко просят предоставить им примерные цифры. Этого делать нельзя, потому что примерные цифрыэто тоже якорь. Например, никогда не говорите: «Я думаю, стоимость будет гдето между 500 и 800». Покупатель, естественно, хочет окончательную стоимость в районе 500, даже если то, что вы продаёте, в конечном итоге будет стоить не меньше 800. Никогда не озвучивайте цену, когда у вас нет достаточно информации. Лучше задавайте вопросы вместо этого.

3. Используйте молчание в качестве инструмента

Когда мы нервничаем, мы много говорим, а когда мы много говорим, то многое упускаем. Если вы делаете предложение и слышите в ответ, что цена слишком мала, не нужно немедленно реагировать. Выдержите паузу. Продавец сам начнёт говорить, чтобы заполнить тишину. Возможно, он будет перечислять причины, почему он считает ваше предложение слишком низким. Может быть, он расскажет, почему заинтересован в быстром оформлении сделки. Большую часть времени продавец будет заполнять тишину полезной информацией, то есть информацией, которую вы никогда бы не узнали, если бы говорили сами. Итак, говорите меньше, слушайте и размышляйте больше. Когда же вам нужно чтото сказать, задавайте открытые вопросы. Вы не сможете добиться нужных вам результатов, если не будете знать, что собственно нужно оппоненту. Молчите. Они сами вам всё расскажут.

4. Настраивайте себя на наилучший результат

Большие ожидания, как правило, приводят к большим результатам. Всегда идите на переговоры с установкой на то, что вы можете получить то, что хотите. Всегда будьте уверены в том, что вы можете заключить сделку на ваших условиях. Вы не можете получить то, что хотите, если вы не просите то, что хотите.

5. Идите на уступки небезосновательно

Скажем, покупатель просит снизить вашу цену. Уступая в чёмлибо, всегда пытайтесь получить чтото взамен. Любое снижение или увеличение цены должно сопровождаться какимто компромиссом. Следуйте той же логике, если покупателем являетесь вы. Когда вы делаете второю предложение, всегда просите чтото другое в обмен на более высокую цену. И, если вы считаете, чтобы переговоры затягиваются, сначала просите то, что вам не особенно нужно, чтобы вы могли с лёгкостью от этого отказаться позднее.

6. Не ведите переговоры в одиночку

Даже если последнее слово осталось за вами, у вас всё равно может быть ощущение загнанности в угол. Всегда имейте под рукой причину, чтобы отступить и получить окончательное согласие от другого человека, даже если этот другой человекне вы. Возможно, вы сочтете это малодушием, если вам придётся сказать о том, что вы должны обсудить ситуацию с другими людьми, но лучше чувствовать себя малодушным, чем под давлением принять решение, которое вы не хотите принимать.

переговоры7. Используйте время в свою пользу

Несмотря на всю вашу нелюбовь к проведению переговоров, никогда не пытайтесь закончить их как можно скорее. Спешка всегда приводит к не самому хорошему результату. Плюс есть еще одно преимущество в размеренном ходе переговоров. Даже если деньги так никогда и не перекочуют к другому владельцу, переговорыэто еще и инвестирование во временные затраты. Чем больше времени тратит оппонент, тем больше ему хочется завершить сделку, и тем выше вероятность того, что он пойдёт на уступки.

8. Игнорируйте громкие заявления

Никогда не принимайте всё, что вы слышите, за чистую монету. Чем «громче» заявление, тем больше вероятность того, чтобы это был тактический ход. Громкие заявления или тактика запугиванияпризнак неуверенности. Если вас действительно запугивают, завершайте переговоры. В противном случае, внимательно прислушивайтесь к тому, что скрыто за бахвальством и позерством.

9. Не давите на другую сторону

Когда вы чувствуете, что вас загнали в ловушку, то вы начинаете обороняться. То же самое ощущает и другая сторона. Если вы будете слишком давить и не оставлять выбор, то ваш оппонент просто уйдёт. А это невыгодно обеим сторонам.

10. Не пытайтесь «победить»

Ведение переговоровэто не спортивная игра и не гонка за выигрышем. Эффективные переговоры дают людям ощущение того, что они получили чтото ценное. Не пытайтесь быть безжалостным переговорщиком. Если вы боитесь и не любите переговорный процесс, вам просто не удастся выглядеть «хищником». Примите это как факт.

11. Выстраивайте отношения

Никогда не пытайтесь ухватить слишком много и никогда не пытайтесь отдать слишком много. Как вы ведете переговоры, думайте о том, что и как вы говорите и делаете, поскольку это может помочь установить долгосрочные деловые отношения, которые не только сделают процесс переговоров проще в следующий раз, но и принесут в ваш мир бизнеса немного больше позитива. А это само по себе уже является отличным результатом.

Добавить комментарий